Friday, December 4, 2020
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Mantenere i clienti in forma durante la pandemia diventando virtuale

Questo articolo fa parte di Possedere il futuro, una serie su come le piccole imprese in tutto il paese stanno affrontando la pandemia di coronavirus.

La routine è stata la stessa per sei anni.

Il sabato mattina, Jason Atlas si trasforma in una maglietta, un paio di pantaloncini comodi e scarpe da ginnastica leggere, quindi si dirige verso la palestra del seminterrato della sua casa a Dix Hills, New York, a Long Island, dove precisamente alle 10 del mattino, lui incontra il suo personal trainer, Matt Sulam, per un allenamento di un’ora di allenamento della forza.

Il signor Sulam, 48 anni, un appaltatore indipendente che fino a poco tempo fa ha visto la maggior parte dei suoi clienti nelle loro case, è diventato una presenza familiare da quando è stato assunto dal sig. Atlas, un avvocato, nel gennaio 2014.

“Matt in realtà conosce il codice per la nostra porta laterale”, ha detto. “Entra, saluta rapidamente il nostro cane Hudson, che lo sta aspettando, poi attraverso la stanza di fango, attraverso la cucina dove di solito mi prende un’acqua perché quasi sempre dimentico, e poi si dirige verso il seminterrato muggendo il suo soprannome per me, che è J-Star. “

Tutto è cambiato negli ultimi due mesi. Tranne, scherza il signor Atlas, “mi chiama ancora J-Star”.

Le loro sessioni sono ora virtuali, tramite Google Hangouts – solo un esempio in un campo che sta cercando di capire cosa riserva il futuro socialmente distanziato per coloro che lavorano in un’azienda che coinvolge uno stretto contatto fisico con i clienti.

Come molti altri professionisti del fitness, il signor Sulam ha visto i suoi affari fermarsi quando l’epidemia ha colpito.

Il 12 marzo ricevette una chiamata da un cliente di vecchia data. “Erano scusati”, ha dichiarato Sulam, che ha vissuto a tempo pieno come allenatore dalla fine degli anni ’90. “È stato come,” Mi dispiace, non posso farti venire a casa. Vogliamo aderire a questa politica di protezione sul posto. “” Testo dopo testo seguito da clienti che esprimono sentimenti simili. “È stata una valanga di cancellazioni”, ha dichiarato Sulam. “” Ho pensato tra me e me “Devo spostarmi al volo.” “

E lo ha fatto, con una grazia che smentisce un uomo di 178 libbre con bicipiti da 18 pollici. La sua rivisitazione del modo in cui svolge gli affari rispecchia ciò che molti altri nel suo settore (secondo il Bureau of Labor Statistics federale, ci sono circa 357.000 istruttori e istruttori di fitness negli Stati Uniti) hanno fatto dall’inizio dell’epidemia.

Il giorno dopo che i suoi clienti hanno iniziato ad annullare le loro sessioni, il signor Sulam stava parlando con suo fratello, Benjamin. “Mi ha detto che sarebbe rimasto in contatto con i suoi amici usando le videochiamate”, ha detto Sulam. “Non riuscivo a ricordare l’ultima volta che avevo fatto una videochiamata, ma fu allora che la lampadina si accese. Ho detto: ‘Aspetta un minuto. Posso fare sessioni di allenamento virtuali in questo modo. La maggior parte dei miei clienti ha delle attrezzature a casa. Tutto quello che devono fare è mettere il loro telefono da qualche parte in cui posso vedere cosa stanno facendo. “”

Nel giro di pochi giorni, Sulam non ha fatto altro che reinventare la struttura di consegna per il suo servizio: ha preso un tutorial di Google Hangouts online e ha acquistato, su Amazon per $ 10,85, un supporto per cellulare regolabile che gli ha permesso di offrire ai suoi clienti un punto di vista migliore quando aveva bisogno di dimostrare esercizi. Ha anche fatto un investimento più significativo con un aggiornamento del suo telefono Android al modello con lo schermo più grande e ad alta risoluzione; ha anche parlato con la figlia di un cliente che lavora nell’industria cinematografica.

“Non sto cercando di essere un regista di documentari qui”, ha detto Sulam. “Ma avevo bisogno di sapere un po ‘di inquadratura, illuminazione, posizionamento e angoli, quindi posso vedere tutto quello che stai facendo e puoi vedermi dimostrare la forma corretta su un esercizio, se necessario.”

Ha quindi chiamato i suoi clienti. “Ho detto loro: ‘Questa sarà una nuova strada senza soluzione di continuità e produttiva per continuare la tua formazione, senza che io venga a casa o senza che te ne vada.”

Ha anche creato un conto di pagamento online attraverso la sua banca che ha consentito una facile fatturazione e pagamento per le sue sessioni ($ 95 all’ora).

A partire da metà maggio, tutti tranne uno dei suoi circa 20 clienti hanno continuato ad allenarsi con il signor Sulam su base virtuale. Inoltre, ha ricevuto richieste da nuovi clienti che vivono fuori dallo stato – affari che in precedenza non avrebbe potuto accettare. “Ora posso andare ovunque”, ha detto, con una risata.

E dove il signor Sulam sembra diretto a un modello di business di maggior successo. “Il personal trainer esperto non è seduto in attesa che le cose tornino alla normalità”, ha dichiarato Mark Nutting, autore di “The Business of Personal Training”.

Nancy Waldron, esperta di imprenditoria e professore associato presso la Lassell University di Newton, Massachusetts, ritiene che la lezione del perno del signor Sulam sia rilevante per tutte le aziende, non solo per quelle che coinvolgono bilancieri. “Tante piccole imprese hanno detto:” Non posso vendere il mio prodotto, non posso vendere i miei servizi, sto per chiudere “, ha detto il dott. Waldron. “Senza concedersi il tempo di pensare a possibili cambiamenti ed essere innovativi”.

Il signor Sulam, ha detto, si sta rendendo ancora più prezioso. “Tra un anno o due, i suoi clienti diranno:” È stato un periodo difficile, ma era lì per me in un modo che non mi aspettavo “, ha detto. “Questo è importante per i clienti.”

Anche altri fornitori di servizi personali nel settore del fitness e della salute hanno cambiato quella che il Dr. Waldron chiama questa “proposta di valore”.

Quando iniziò il blocco in California e si rese conto che i suoi mezzi di sussistenza erano in sospeso, Sarana Miller, un’istruttrice di yoga a Berkeley, rispose in modo totalmente yogi.

“Ho fatto un respiro profondo”, ha detto.

Ha quindi iniziato a pensare a come mantenere viva la sua pratica, di solito eseguita in studio o in casa o in ritiro. Decise di dare un pugno all’insegnamento virtuale, anche se non ne aveva esperienza. Nel giro di pochi giorni, la signora Miller, 45 anni, aveva scaricato la versione base di Zoom e installato luci e una videocamera nel suo studio di casa.

Una lezione di prova per amici è andata bene, ha detto la signora Miller, “così ho pensato, ‘Apriamola a un pubblico più vasto'”. Ha inviato e-mail a studenti, vecchi e nuovi, invitandoli a una lezione della domenica mattina il 29 marzo “Poco prima di iniziare la lezione, abbiamo raggiunto 100, che era il limite per la mia versione di Zoom”, afferma. “Ho dovuto passare a Zoom Pro due minuti prima dell’inizio della lezione.”

Ora, le sue lezioni domenicali hanno una media di 135 partecipanti, rispetto a una media di 30 a 35 prima. Gli studenti accedono da tutto il paese, oltre a Messico, Francia e Austria.

“Ho fatto crescere la mia attività in un modo che non mi sarei mai aspettato”, ha detto.

Per Travis Macy, un allenatore di sport di resistenza a Evergreen, in Colorado, la sfida non era risolvibile con un riavvio della tecnologia. “È meno un problema di offerta e più di domanda”, ha dichiarato Macy. “Tutte le gare che i miei clienti stavano preparando per fare sono state annullate.”

Il signor Macy ha pensato a come poter creare una nuova domanda per la sua attività di nicchia. “Ora stiamo dicendo:” OK, quindi se tale e tale gara non si svolgerà quest’anno, c’è una bella missione o un viaggio che vorresti fare? “”, Ha detto. “” Qualcosa di significativo per te? “”

Ha trovato clienti desiderosi di sviluppare e prepararsi per tali sfide personali. Si prevede di percorrere il Colorado Trail – 485 miglia da Denver a Durango, attraverso le Montagne Rocciose – in mountain bike. Un altro ha espresso interesse per un giro in bici in Occidente quest’estate con sua moglie. Altri stanno pianificando di competere in gare virtuali.

“È altamente individualizzato”, ha dichiarato Macy, che addebita un fermo mensile per i suoi servizi. “Il mio ruolo ora è di aiutare a identificare l’obiettivo, pianificare e guidare la formazione del cliente e forse aiutare con il percorso e gli attrezzi.”

Mentre molti stanno provando l’allenamento virtuale, alcuni professionisti del fitness stanno diventando a bassa tecnologia e sfruttando il miglioramento del tempo. Un collega di lunga data di personal training del signor Sulam, Bob Phillips, 56 anni, ha offerto sessioni di allenamento all’aperto da due a tre clienti alla volta. Incontrandosi nei parchi locali che sono rimasti aperti, il signor Phillips, che vive a Melville, nel New York, porta attrezzature – kettlebell, cavi e gli addestratori di sospensioni conosciuti come TRX – e sottopone i clienti a un allenamento di 60 minuti, socialmente distanziato.

Mentre rispetta ciò che il suo amico Mr. Sulam ha fatto con la sua formazione virtuale, Mr. Phillips ha dichiarato: “Non è nella mia natura. Per me l’allenamento personale è ancora pratico, faccia a faccia. ” Intende mantenere le sessioni all’aperto come opzione per i clienti, tenendo ogni stazione nel suo circuito esterno a sei piedi di distanza. Ogni pezzo di equipaggiamento viene pulito tra i set.

Coloro che vogliono rimanere sul campo a lungo termine, tuttavia, dovranno essere agili come il signor Sulam.

Il signor Atlas, per uno, lo apprezza. “Certo, è preferibile averlo qui, perché fa parte della nostra routine”, ha detto. “Ma le sessioni di allenamento virtuali sono un sostituto fenomenale.”

Il Dr. Waldron della Lassell University suggerisce che i proprietari di piccole imprese si chiedono: “Posso trovare un’opportunità in tutto questo caos?” Per aiutare a cercare tali opportunità, raccomanda di adottare le seguenti pratiche.

  • Pratica la scansione ambientale. “Leggi tutto quello che puoi, non solo nel tuo settore, e guarda tutto dai tuoi vicini ai media”, ha detto. “Questo ti aiuterà a identificare le tendenze all’orizzonte.”

  • Identifica il nuovo normale – lavoro a distanza, distanza sociale, più tempo trascorso a casa – e vedi come si relazionano con la tua attività o un potenziale nuovo aspetto della tua attività.

  • Diventa mobile. Migliora la tua capacità di gestire la tua attività in modo digitale, incluso tutto, dai pagamenti (Venmo, Zelle) alla tua capacità di valutare gli atteggiamenti dei clienti (HubSpot, Buffer, così come Citare, che ti consente di monitorare la reputazione online e gestire i tuoi account sui social media).

  • Comunicare. Il costante coinvolgimento dei clienti è un segno distintivo del successo delle piccole imprese. “Invia SMS personalizzati con un affare del giorno, o per offrire nuovi servizi e brevi sondaggi di una domanda”, ha detto il dott. Waldron.

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